玩转粉丝经济卖猕猴桃

她叫张淋琳，这天上午，她组织了一场特别的活动，让现场的人大呼意外，现在，你可要看好了，意外，来了。

歌词：梦中的婚礼上，纯纯的百合香。

他叫姚凯，其实是个男儿身。

歌词：幸福瞬间的味道。

那么，这几位，真实的容貌又是什么样子呢?

歌词：夜来香，我为你思量。

现场几位网络主播的出现，给观众们带来了极大地震撼。可是，网络主播们也向我们透露了平时很少提及的苦恼。

姚凯：感觉淋琳姐蛮厉害，你看她把粉丝运转这块(做得)特别好，我自己都做不出来(利润)，我都转换不了。

让主播们羡慕的其实就是这场活动的组织者，张淋琳。在他们眼里，张淋琳才是最厉害的网络主播。可是，张淋琳和大多数人印象中的网络主播都不搭边，在人们印象中，网络主播都是这个样子的。

市民：大眼睛，锥子脸

市民：瓜子脸那些。

市民：穿着上可能各方面会有一点特殊嘛

记者 何宁宁：一般她们都表演什么啊?

市民：唱歌

市民：有跟观众互动聊天的、唱歌的、打游戏的。

市民：吃东西，然后还有换衣服，卖衣服

市民：说话比较逗，比较接地气的那种。不管唱歌，说话，还是跳舞，都特别招人喜欢。

张淋琳经常说自己貌不出众，也不会唱歌跳舞，可是在网上，她的直播却经常冲上全国热点前10名。靠着粉丝，她一年就能赚到300万元，那么，张淋琳的财富到底是怎么来的呢?

张淋琳在网上有80多万名粉丝，但是他们都不知道，张淋琳其实还有个秘密，就连和她结婚10年的老公也是很晚才知道的。

老公张翼飞：近两三年才知道的。我家里人肯定谁都不知道。现在除了我，应该他们都不知道。

其实，张淋琳的秘密就在于她的眼睛，而从外观上看，几乎没有人能发现张淋琳的眼睛有什么不同。

记者何宁宁：左眼，遮上。这看不见吗?

张淋琳：看不清楚啥字。

两只眼睛同时看呢?

两只眼睛同时看，看着也是重影。

下面是个什么图案?

人差不多能看见，这样，跳舞的一个图案是吧?

(原来)是这样。人家是条腿，我以为是个裙子。

张淋琳的右眼视力只有0.1，这是她上初三时，一个意外造成的，课间休息时，邻桌同学互相打闹，不小心用钢笔和尺子误伤到了她。

张淋琳：(眼睛)肿成一条缝，睁都睁不开，你想看东西都看不见，就是黑的，全瞎，特别害怕，失去这只眼睛，其实当时最担心的还是学校上不成，结果最后还是上不成。

病愈后很长一段时间，张淋琳走路都是躲着人走，生怕别人把自己仅有的一只好眼睛也碰伤了。治眼睛用了半年时间，张淋琳因此终断了学业，然而，谁都没想到，这个不幸的遭遇却成了张淋琳成长的动力。从那时候起，张淋琳就不服输，学没法上了，她就苦练打字，没钱买电脑，她就画出来一个键盘。

张淋琳：拿个硬质板板，照着这个同比例，键盘的同比例把它裁下来，裁下来，然后把这1、2、3啊，什么A、B、C、D、Q，全都给它复制出来，复制出来，模拟一张键盘出来，纸质的键盘。

练习半年后，张淋琳一分钟能打180多个字，顺利地找到了一份工作，可是，这个时候，她却有了更高的目标，张淋琳要去上大学。

父亲张新政：我说你现在咋上学，离开学校已经三年了，关键高中你是脱节，初中都没有读完，我说咱们也不是神童啊，是吧，我说不行，但是她非要上不可。

为了考上大学，张淋琳每天只睡四五个小时，一年里，瘦了整整20斤，左眼被熬成了近视加散光，2001年，她考上了杨凌职业技术学院。

父亲张新政：一家人都特别高兴，高兴得一个整晚上就说话，说话都睡不着觉。

毕业后，张淋琳到了北京，就是这种不服输地劲头和自立自强的精神，一下子就吸引到了一个人，他叫张翼飞，是北京大学的研究生，毕业后在一家国企工作，2006年，俩人结了婚，然而，就在这个时候，一向自立自强的张淋琳，被一个突发的事情打垮了。

张淋琳：想到我爸，我难受。本来想着是带他到城里头跟我轻松地生活的，没想到他查出来是个肝癌。

突然的噩耗让张淋琳一时缓不过神，经常偷着哭。为了照顾父亲的病，她辞了职，买回来很多的书，天天给父亲调配饭菜，那时，张淋琳刚怀孕，家里还有个弟弟刚上大学，单靠老公一个人挑大梁压力太大，闲暇的时候，张淋琳开了个网店卖美容养生产品，可是，和很多开网店不一样的是，张淋琳没事的时候，就会把照顾父亲学习到的健康知识传到微博上去，和粉丝们互动。为此，她还考取了公共营养师和美容师的证书。

张淋琳：我的粉丝就是互动率非常高，我虽然没有学过中医，但是客户已经把我培养成了半个中医。

就连张淋琳自己都没有意识到，她正在打开一扇通往财富的大门。

张淋琳：瘦胳膊的话，你可以选择适合你臂力的哑铃。一般是0.5到1公斤(重)。

从那时候开始，张淋琳就开始借用各种平台，给自己积累了非常多的粉丝，记者还随机采访了下张淋琳的粉丝。

记者 何宁宁：大家好，我是想问一下，就是你们为什么要来张淋琳老师的直播间呢?喜欢她的才华、健康知识、减肥、健康养生、可以学到很多健康的知识、有问必答、人很好、专业、很有耐心，行，谢谢大家。我看你右上角好像有新的粉丝。

张淋琳：对，就是我刚下直播两三秒钟的时间，(微博)进了33位新的粉丝。

记者 何宁宁：那你现在微博粉丝有多少(人)?

张淋琳：747833人。从2016年1月份到现在，粉丝增长的数量，大概是三十到四十万(人)之间。

靠着经营粉丝和网店，一年下来，美容养生产品的销售，可以给张淋琳带来200万元的收入。2012年， 张淋琳在给父亲做的一道早餐里发现了新的商机，让自己年收入又增加了一百万元。

张淋琳的父亲每天早上都要搭配两个猕猴桃和一个鸡蛋，特别是猕猴桃，可以保肝护肝，然而，吃久了，父亲也有点腻，所以张淋琳四处让朋友打听新的品种。

猕猴桃原产于中国，从桃心的颜色上，大致分为黄心，绿心和红心的猕猴桃，但即使都是绿心的猕猴桃，也能细分出来很多个品种。

张淋琳：绿心的(猕猴桃)现在有这么多品种，而且还不全呢，这个就是徐香，这个是亚特，这个是华优，华优的特点就是没毛，然后这个是秦美，秦美的特点就是比较大，这个是我们常见的这个大路货，海沃德，这个都是咱们当地陕西的猕猴桃品种。

2013年，西安市的周至县新上市了一种新品种，叫翠香，张淋琳没想到，翠香的口感完全超出了她的想象，父亲一吃就着了迷，而更新奇的是，别的猕猴桃从树上摘下来，又硬又酸，而翠香却很香甜。

记者 何宁宁：这个里面好绿啊。

张淋琳：颜色看着特别好是吧，就是翠翠绿绿的，像翡翠一样的。特别甜，你可以尝一下，你尝一下。特别甜是吧?

记者 何宁宁：这个很甜，水分还挺大。

张淋琳：对，水分特别大，这个时候它的糖分也只是8(度)，它经过冷库的一个打冷(过程)，它有一个自然的糖分转换(过程)，转化最甜的时候，能达到22到24(度)。

记者 何宁宁：我觉得现在已经很甜了。

张淋琳：你吃的现在还不甜。

翠香个头很小，尖头圆屁股，整体呈椭圆型，而且还有个与众不同的吃法。

张淋琳：它们只能放软了吃，但是翠香不是，翠香是在冷库经过糖分转化以后，我们直接就是削皮，就跟削土豆似的，直接切片，切完片以后，直接拿着牙签插着吃就可以，口感是非常脆。

翠香软硬都能吃，甜而不腻，香甜多汁，让张琳琳的父亲很爱吃，张淋琳猛然间意识到这应该是个商机。

张淋琳调查发现，翠香的产量并不大，2013年第一年上市的时候，产量不过200万斤，还不足全县猕猴桃产量的零头。而且那时候，张琳琳发现，还没有人在微信朋友圈卖翠香，就把自己网店固定的200多个代理商，召集到一个微信群里，2014年9月份，翠香上市后，张淋琳准备了上万盒翠香让人试吃，来看市场地反馈。

张淋琳：试吃装是这样的，四颗装的，就是这样的，它的果形比较小，这个果子这么大，像这个的话就是精品装，然后试吃的话，一把基本上快握住了，然后精品的话，一把握不住，这个基本上在110克左右，这个的话就是70克，口感是一样的，就是一个大小的区别。

一份试吃装，包邮只要10块钱，张淋琳没想到，接了3万份试吃装的订单，而且，翠香的好口感，俘获了大部分试吃装的顾客，回头购买98元的精品大果。

张琳琳：只要是送出了试吃，基本上都会回头，回头率非常非常高，百分之七十甚至有时候还百分之八十呢，到最后就是属于客户还在不停地定桃，我们是没货了。

2014年，张淋琳轻松卖出了2万多盒翠香精品果,一下子在周至县有了小名气，随着翠香销量的增大，张淋琳越发觉得，源头需要有个人坐守阵地，严格控制品质，她看中了一个人，他叫范涛，是周至县数一数二的猕猴桃经销商，往200多家超市供货，如果跟他合作，自己的猕猴桃生意就可以做到线上线下的结合，当她提出合作时，张淋琳没想到，范涛很快就答应了。

范涛：自从提出这个互联网+以后，我觉得这个粉丝经济以后可能是趋势，可是我们都不懂这个，肯定要强强联合，要找一家懂这个的人，所以就找了她们家。

2015年6月，张淋琳和范涛一起成立了新公司，一口气签下了13个合作社的包销合同，给社员提供有机肥，统一规范种植，然而，就在张淋琳摩拳擦掌要大干一场的时候，一个危机却正向她走来。

这里是周至县周一村，记者发现，单这个小村庄的一条街上，快递就有近10家，周至的电商从去年不足三百家，发展到今年将近三千家。

张淋琳的合伙人范涛：现在周至县的任何人打开朋友圈，一片卖猕猴桃，光我这个朋友圈总共大概180人，有四五十人都在卖猕猴桃，刷个屏几乎都是卖猕猴桃的，全民皆卖桃。

更让张淋琳想不到的是，2016年7月，她和范涛拿着2千万元准备来收购翠香猕猴桃时，市场突发变化。

往年翠香都是9月初开始采摘，今年，从8月22日开始，周至县的翠香，就开始被抢购，短短一周，一斤的价格就从4块五毛钱涨到了6块8毛钱。

张引岐：价格是炒起来的，特别是电商，因为电商这个量少，它的价钱比较高，所以后来果农根据这个价钱，慢慢慢慢抬上来的。

张淋琳原本定在9月3号开始收购，可是，还没等到那一天，一大半和自己签了包销合同的种植户，却都纷纷违了约，基地负责人天天在地里吵架。

张淋琳：整天吵得嗓子都哑了，因为现在还没有成熟，别的客商给的价格稍微高一点，农户就出了，没办法，今年翠香就是这么火。

如果再等下去，就会影响今年的收购量，已有的超市渠道和这两年积攒下的微信朋友圈的客户，就会难以维护。但即使这样，张淋琳还是坚持一定要等到糖度达标后才开始采摘，终于，等到了9月3号，张淋琳开始了收购，然而，头疼的问题也接二连三的发生了。

张淋琳的合伙人 范涛：因为桃也贵，(个别种植户)想把不合格的产品，想扔到你这个合格产品里面去，多扔点是一点，可以理解，我们也要保证品质。而且我们还要提防别的人不停地在涨价，都是这样，都是在抢时间。

张淋琳：今年这行情是这样，大家都是拿现金在地头抢货，就是这样，每天我们都要支出三十万元左右或者四十万元，必须要拿现金。

白天忙着抢桃，到了晚上张淋琳也不能放松警惕，每片翠香猕猴桃林里都要安排专人看守。翠香的疯狂行情，对张淋琳来说，无疑是场硬仗，原本以为能收购400万斤的翠香，结果到最后只抢到了这么两个冷库的桃，加起来也就30万斤。对这得来不易的两库桃，张淋琳十分的小心，因为它们是自己维护老客户的关键，而当记者提出要去冷库里看看的时候，张淋琳却扭头走了。

记者 何宁宁：你干什么去?

张淋琳：我去拿洗面奶。

记者 何宁宁：你拿这个洗面奶干什么用?

张淋琳：洗面奶把脸洗干净，不洗干净的话，人家不让你进库。

记者 何宁宁：这冷库这么讲究呢?

张淋琳：特别讲究，像我早上是抹了防晒霜，现在就得把这个防晒霜给卸掉。

张淋琳上上下下仔仔细细的把脸洗了个干干净净，去趟冷库，还要这么大动干戈，到底是为了什么呢?

张淋琳的员工陈贤荣：要求特别严，不能随便开。

记者 何宁宁：那有啥规定啊?

张淋琳：喝酒的，用化妆品的，衣裳没经过杀菌的，都不能进。对不起，不让你进，对不起。

记者 何宁宁：没事。

任何异味都可能引起翠香猕猴桃的变化，如果一旦出现一箱烂桃，两三天内，全库的桃都会跟着变软烂掉，这损失就是几十上百万元，所以即使是张淋琳也不敢掉以轻心，而这冷库最重要的就是对温度的控制，可是，这猕猴桃的测温和别的水果不一样，它测的是桃心的温度。

翠香只能存储短短3个月的时间，张淋琳的利润就是和时间赛跑。2016年9月10号，张淋琳在大雁塔景区组织了一场别开生面的见面会。

今天，张淋琳请来表演的都是西安当地的网络主播，他们能说会唱，除了男扮女装的反串表演，还有临场发挥的说唱主持。

说唱主持 刘信呈：陕西的猕猴桃，棒的很，棒极了。

他们的表演吸引了大雁塔很多的游客前来试吃，游客们来自祖国的四面八方，很多人都是第一次吃到翠香。

游客：挺好吃的这个，又挺甜，不过我们那边没尝过这个。

记者 何宁宁：知道翠香吗?

游客：没有听说过，就知道猕猴桃，没这么多品种。

游客：好吃。

记者 何宁宁：你觉得甜吗?

游客：甜。

大雁塔周末的游客能达到四五万人，张淋琳通过这样的活动，让更多的人知道了翠香，现场送出了2000多份试吃装，而相比热闹的现场，还有更火爆的分会场。记者看到，张淋琳正在一旁带着一群人忙着做直播。

张淋琳：你看大家都在做直播，把大家都请到现场来，刚好都参与我们这个“桃”您欢心 见网络主播，推广我们的这个翠香猕猴桃。

在现场，就连刚才还在表演的演员们，下了台，也都在一旁做直播，现场和网上观看这场活动的人数越来越多。

记者 何宁宁：现在直播间里的粉丝人数很多了吧?

张淋琳：我现在一万五千人，还在不停上涨，(开了)不到15分钟，马上要快上到一万八到两万(人)。现在你看，她们现在人数都很多。

记者 何宁宁你们呢?

张淋琳的朋友 莎莎：一万多(人)，也是一万多(人)。

张淋琳的朋友 姚凯：18536(人)、18549(人)，18550(人)。

直播半小时后，张淋琳的粉丝数量达到了2万六千人，加上其他人的粉丝，这场活动在线的粉丝观看人数达到了10多万人，

张淋琳：他们粉丝数量都很多，就刚才反串(表演)的开开，直播平台的粉丝，加起来有四十多万(人)，我自己的是有八十多万(人)，我们两个结合起来就有一百多万(人)的粉丝了。线上和线下相结合的方式，在同一时间内，以最快的速度把咱们的翠香猕猴桃，让全国人民都知道。

通过线上的直播平台，微博和微信等平台以及线下的推广活动，今年张淋琳的试吃装在不到一周的时间，就发出去了3万多份，按照以往百分之七十的转化率，这将带给张淋琳两万多份精品果的订单，30多万元的利润。

现在，张淋琳又有了一个更大的梦想，接下来的一年里，她的粉丝数量能实现8-10倍的增长，而实现这个梦想的秘密就在这个小小的垃圾袋上。原来，每个垃圾袋上，都有个二维码，链接的是张淋琳的公众号。

张淋琳：我会写一些营养方面的一些知识，包括日常的一些保健，就是如何养护我们的身体。

市民：不是一个东西的促销的一些信息。

张淋琳：不是。

市民：是一些营养的(知识)。

张淋琳：对，就都是一些营养知识。

为了吸引更多的人扫描二维码，张淋琳还给每个人都准备了一份这样的礼物。

张淋琳：猜这是什么?

游客：口香糖

记者 何宁宁：您刚开始第一眼看到以为它是什么?

游客：口香糖。

游客：像这个口香糖。

游客：我以为是口香糖，因为这个包装和口香糖也很像。

其实，这个像极了口香糖的东西，正是张淋琳规避猕猴桃鲜果生意风险的法宝。

游客：猕猴桃果片。

游客：还挺好，酸甜的。

游客：吃下去非常舒服，同时味道带一点酸，带一点甜，然后软软的、绵绵的。

早在2015年，张淋琳就开始了研发猕猴桃深加工产品，可是她发现市场上的猕猴桃果片基本上都是这样的包装，而自己的粉丝客户大都是熟悉网络的年轻人，于是，张淋琳设计了这款方便携带，像极了口香糖的猕猴桃果片。

张淋琳：我们做景区发垃圾袋引流的模式，我觉得成本是非常低的，而且也比较精准。一个垃圾袋和一份赠品的话，其实成本相对于我们在电商平台来讲的话，100元钱一个精准客户的话，这样的对比的话，是非常明显，因为我们这个成本可能就几元钱，但那个成本需要100块钱。

靠着零售和往超市批发供货，单纯翠香鲜果，一年就带给张淋琳一百万元的收入，现在，除了翠香，张淋琳的业务还扩展到了其他的绿心、红心和黄心的猕猴桃，加上猕猴桃果片和化妆品以及养生产品的销售，张琳琳一年的净利润达到了300万元。

接下来的一年里，张淋琳还将会和更多的景区展开更深入地合作，借助越来越火的粉丝经济，实现自己利润的净增长。

10年前，为了照顾父亲，张淋琳辞职创业，如今，父亲的病也已经基本得到控制，父亲每天还主动要求给张琳琳打包发货，老公张翼飞的加入，让张淋琳如虎添翼，张淋琳没有想到，自己当初的创业，如今变成了全家人的事业。