奇异果派，猕猴桃多一点

市场上3元一只的奇异果（又称猕猴桃）与3元一斤的奇异果，你会选择哪一个？是“只买对的不买贵的”，还是信奉“便宜没好货”？陈郁然的答案很简单：“选好吃的那一个”。在他看来，中国大陆的水果消费市场日趋理性，消费者对口味和营养价值的关注已经超越对价格的敏感程度。作为新西兰佳沛奇异果国际公司（Zespri International）的亚美区总经理，台湾人陈郁然在亚洲和北美有着10年的奇异果行销经验。
中国大陆奇异果市场去年的变化证实了他的看法：每斤收购价不到1元的“中华猕猴桃”销量下降了30%；而有些贵族气质、论只销售的新西兰奇异果获得了80%的成长。中国并不是唯一获得成功的市场，这种酸甜美味的水果在日本、台湾和欧洲同样所向披靡。在每年5月到12月的销售季节中，全球卖出的奇异果中有70%来自新西兰。即使从全年来看，年产8,000万箱的新西兰奇异果也占世界奇异果总产量的25%。
事实上，所有产自新西兰的奇异果有着共同的名字——Zespri（中文名字为佳沛），每只大小匀称、微泛金光的果子上都贴着相同的品牌标签，它们全部通过新西兰佳沛国际公司销往世界各地。这个全球最大的奇异果行销公司的前身是新西兰奇异果营销局，所有者是新西兰2,500个种植奇异果的果农。
1988年，在新西兰政府的协助下，果农们整合了原先分散出口的产业组织，建立了单一出口的营销模式，“如果把奇异果的质量从0到100打分，那么新西兰把90分以上的奇异果都用于出口了，”陈郁然说。1997年，公司正式注册“Zespri”为新西兰奇异果的统一品牌。
这种模式的最大好处是实现了水果生产的标准化，佳沛国际向果园派出专门的技术人员，从选育品种、土壤维护、虫害控制到果实的采收、包装和储藏实行严格的管理。甚至枝条定位都有学问，从空中俯瞰新西兰奇异果的果园，所有果实基本在同一平面上，不会互相挤压。为了方便果农采摘，奇异果的果树都控制在6英尺的高度，伸手可及。陈郁然笑言：“水果和孩子一样，可以教育成你希望的样子。”
分散在全球各地的新西兰奇异果的销售人员同时是情报搜集员，及时把消费者的反馈传达给果农。新西兰政府从1990年以后停止对农业的价格补贴，只为研发提供金额有限的基金。佳沛国际公司有独立的技术研究院，每年投入150万美金作为研发经费，根据市场的偏好改良奇异果的口味、外观和营养成分。1998年，新西兰改良了原先口味偏酸的绿色奇异果，推出了口味偏甜的黄金奇异果，目前占新西兰奇异果销售量的20%。“偏甜的口味在亚洲尤其好卖，”陈郁然说。
整合后的单一出口模式也让新西兰奇异果避免了同行业之间的低价竞争，“在我的销售季节里，不需要接受其它供应商的价格挑战，”陈郁然说。佳沛国际奇异果的年销售额高达8亿美元，净利率超过30%。新西兰8成奇异果果园集中在北岛的富足湾（Bay of Plenty），这里的奇异果果农是真正的富足，年收入至少10万美元。
陈郁然的苦恼是怎么克服奇异果生长的季节性。新西兰在南半球，可佳沛奇异果的市场主要在北半球。如果能实现北半球种植，就可以实现佳沛奇异果的全年不间断销售。种植奇异果最佳的温度区间是0度到30度，降水量在1,500毫米左右，土壤微酸。再结合考虑成本因素，陈郁然的眼光自然而然地放在了中国大陆。事实上，新西兰的第一颗奇异果种子就是一位新西兰女教师在100年前从湖北宜昌带回去的。
陈郁然比以前更频繁地造访中国。中国政府去年把水果品种列入了专利申请范围，让他最后下定了决心。他在成都附近和云南附近各挑选了500公顷土地，今年在两个地方分别开辟了10公顷试验田，试种口味偏甜的黄金奇异果。1公顷的最佳生产状态是1万箱奇异果。他的计划是把中国作为面向日本市场的主要产地：在成本最低的地方生产，向利润最高的地方供应。日本的销售量仅占佳沛全球销售总量的20%，但是利润贡献却高达80%。
这并不像把制造业生产基地搬到中国那样简单。在仍然处于粗放耕种阶段的中国，复制新西兰高科技的果园似乎有些冒险。陈郁然承认，长出第一颗中国产的黄金奇异果可能要等到2-3年后，而且“从目前的状况看，中国的成本还没有新西兰本土低”。新西兰每一棵奇异果树的产量是中国的4-5倍，并且好果率高达95%，中国奇异果树的好果率平均只有20%。

此前，一些国外的水果也在中国进行过复制科技果园的尝试，都以失败告终。陈郁然认为这些品牌对中国农业种植的投资期估计不足，并且本地化生产管理不到位。